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越來越多的中國人轉(zhuǎn)而到民營醫(yī)院求醫(yī)。然而，中國醫(yī)院往往難以獲得購置計算機斷層掃描儀等成像設(shè)備的。為了快速獲得新設(shè)備，醫(yī)院紛紛決定向西門子財務(wù)服務(wù)有限公司（SFS）租賃所需設(shè)備。

陳陽坐火車去拜訪客戶——那些希望租賃現(xiàn)代醫(yī)療設(shè)備的醫(yī)院。

陳陽再一次登上從沈陽開往長春的火車，因為當?shù)氐墓强漆t(yī)院想要再下一份訂單。這一次，是兩臺計算機斷層掃描儀、一臺核磁共振斷層掃描儀和三臺X光機，總價約為1500萬元人民幣（約合180萬歐元）。但這家醫(yī)院不想付款——至少不想立即付款。而這也正是陳陽此行的原因所在。

陳陽在西門子財務(wù)服務(wù)有限公司工作。西門子財務(wù)服務(wù)有限公司可以幫助中國醫(yī)院為新設(shè)備融資。大多數(shù)民營醫(yī)院都與長春骨傷醫(yī)院相似：它們決定不是購買而是租賃成像設(shè)備。通過這種方式，它們可以在若干年內(nèi)分期支付設(shè)備貨款。

位于中國東北的長春骨傷醫(yī)院已向西門子租賃了總價值達3100萬元人民幣（約合360萬歐元）的醫(yī)療設(shè)備?，F(xiàn)在，它又想租賃更多設(shè)備。今后，中國民營醫(yī)院的數(shù)量將不斷增加。因為越來越多的中國人想要獲得良好的醫(yī)療服務(wù)，但公立醫(yī)院有時不太容易掛號，同時，老年患者數(shù)量的與日俱增也加劇了醫(yī)療體系的壓力。

2012年，中國人的醫(yī)療支出約為28370億元人民幣（約合3320億歐元），到2017年，這個數(shù)字有可能提高一倍以上。中國的金融租賃市場正以兩位數(shù)的速度增長。總體而言，醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展并非這種高速增長的原因。中國政府正在收緊銀根。因此，現(xiàn)在中國銀行發(fā)放的積極性遠不如從前。在醫(yī)療行業(yè)，能夠獲得的主要是公立醫(yī)院。因此，大多數(shù)民營醫(yī)院只能另覓融資途徑。

租賃便是一種很好的替代之選，盡管乍看之下其成本略高。陳陽解釋道：“中國央行規(guī)定的一年期參考利率為6.5%左右，金融信貸的‘總成本’并不比租賃低多少。”此外，租賃還能讓客戶更加靈活地管理現(xiàn)金流。

在過去的兩年里，租賃公司的數(shù)量增加了一倍多，競爭日趨激烈。陳陽說：“與像長春骨傷醫(yī)院這樣的醫(yī)院建立長期合作伙伴關(guān)系至關(guān)重要，但同時也十分困難。長春骨傷醫(yī)院*次向西門子購買醫(yī)療設(shè)備時，收到了我們的競爭對手提供的諸多融資方案。為了確保贏得這筆交易，我們多次往返于沈陽和長春之間，以討論并了解長春骨傷醫(yī)院的確切要求。得益于此，我們迅速為客戶量身定制了租賃解決方案。”

物有所值。火車抵達長春站。坐上出租車，不一會，陳陽就來到了長春骨傷醫(yī)院，見到了院長陳偉。他已備好香茗，正在等候陳陽。陳偉說：“當然，每一次討論新設(shè)備時，我們都會商議價格。銀行及其他租賃公司也向我提出了方案，但對我們而言，價格不是的重要因素。我們真誠地渴望有一位可靠的長期合作伙伴提供總體上好的服務(wù)。因此，我們要考慮速度、便捷性和人員等因素。西門子就是一家值得信賴的企業(yè)，一家符合我們期望的企業(yè)。”

他補充道：“相比于傳統(tǒng)按揭，西門子提供的租賃解決方案，確實成本略高。但選擇西門子財務(wù)服務(wù)有限公司的租賃服務(wù)，能讓我獲得一站式購物體驗，包括設(shè)備和融資。我覺得這真的物有所值，正因為如此，我希望未來繼續(xù)與西門子和西門子財務(wù)服務(wù)有限公司保持合作。”

長春骨傷醫(yī)院計劃開辦新的分院，以后或許還將有許多的合作機會。陳陽的工作也十分繁忙，他剛剛升任一支6人團隊的負責(zé)人。當潛在客戶前來接洽時，西門子醫(yī)療的同事將轉(zhuǎn)告他們有關(guān)情況，以便他們快速制定租賃方案。盡管如此，這仍然不是一件簡單的事情，因為中國還沒有進行可靠的客戶信用等級評估的權(quán)威機構(gòu)，陳陽解釋道。因此，他需要審慎評估潛在客戶能否通過使用設(shè)備而獲得收益，而這將最終決定他們能否支付租金。

西門子財務(wù)服務(wù)有限公司的風(fēng)險團隊在進行計算時所依據(jù)的信息來源之一，是醫(yī)院的財務(wù)報表。但行業(yè)經(jīng)驗和快速估算也很重要：客戶需要什么樣的設(shè)備？醫(yī)院有多少張床位？服務(wù)區(qū)規(guī)模有多大？服務(wù)區(qū)患者的平均收入是多少？

當然，對像長春骨傷醫(yī)院這樣的回頭客，進行信用評估容易得多。交易談判人員彼此了解、欣賞并且信任對方。長春骨傷醫(yī)院也對西門子財務(wù)服務(wù)有限公司提供的服務(wù)感到滿意。此外，這家醫(yī)院制定了宏偉的發(fā)展藍圖。陳偉說：“我們不僅要在吉林本省擴大業(yè)務(wù)，還要在中國其他地方，包括西安、昆明和海口等地開辦分院。”長春骨傷醫(yī)院瞄準的目標市場是高度專業(yè)化的骨傷科，這是一個發(fā)展尤為迅速的市場。昆明市地方政府大力倡導(dǎo)建設(shè)醫(yī)院，因為云南省的醫(yī)療水平低于全國平均水平。擁有800多萬人口的中國內(nèi)地城市西安，也存在類似情況，需要建設(shè)更多的專科醫(yī)院。

2012年，中國人的醫(yī)療支出約為3320億歐元——到2017年，這個數(shù)字有可能提高一倍。

陳偉表示，盡管當前中國民營醫(yī)療市場上“淘金熱”正旺，但他們醫(yī)院短期內(nèi)不會有很高收益。他說：“骨科醫(yī)院的初始投資要求特別高。然而，隨著時間的推移，高利潤率將抵消這一點，因此從長遠看，這種專科醫(yī)院頗具吸引力。但開始時會面臨諸多挑戰(zhàn)，這令許多投資者望而卻步。有了西門子這樣實力雄厚的可靠合作伙伴，我們能夠更加輕松地渡過最初的艱難期。”茗談間，陳陽和陳偉再度達成交易?，F(xiàn)在，陳陽要啟程返回沈陽了。他堅信，這絕不是他最后一次踏上這段旅途。